Pressemitteilung
Interview mit Georg Gayer
über die Zukunft des B2B-Versandhandels
(März 2004)
Intelligentes Marketing, maßgeschneiderte Angebote, elektronische Bestellung, perfekter Service: Das Geschäftsmodell des B2B-Versandhandels ist nicht nur profitabel und stabil, sondern auch innovativ und zukunftsweisend.
Georg Gayer, der Vorstandsvorsitzende der TAKKT AG, erläutert im Interview, welche Chancen die Weiterentwicklung des Systemgeschäfts in den kommenden Jahren bietet.
Frage: Welche Trends werden den B2B-Versandhandel künftig prägen?
Gayer: Großen Einfluss hat der rasante Fortschritt der Informationstechnologie. Wir können beispielsweise Kunden- und Produktdaten, die für unser Geschäft von besonderer Bedeutung sind, immer schneller und umfassender bereitstellen und austauschen. Gleichzeitig stehen uns auch neue und sehr leistungsfähige Instrumente für Marketing, Vertrieb und Logistik zur Verfügung.
Frage: Können Sie einige Beispiele nennen?
Gayer: Lassen Sie mich zwei Punkte herausgreifen. Eine wichtige Entwicklung ist das so genannte individualisierte Marketing, also die gezielte und namentliche Ansprache des einzelnen Kunden. In diesem Bereich werden neue Software und Drucktechnologien wie Print-on-Demand es uns ermöglichen, Kundendaten und Werbemittel wesentlich wirkungsvoller miteinander zu verbinden als bisher. So verbessern wir die Direktansprache und damit den Erfolg des Werbemittels.
Ein weiterer Trend ist die Automatisierung der Prozesskette. Ein typischer Auftrag erfordert 19 einzelne Arbeitsschritte von der Erfassung der Bestellung über die Bonitätsprüfung bis zum Zahlungsausgleich.
Unser Ziel für die nahe Zukunft ist es, einen Großteil der Aufträge automatisiert verarbeiten zu können. Wir werden dann noch effizienter und besser.
Frage: Wird der Katalog das wichtigste Werbemittel bleiben?
Gayer: Eindeutig ja! Ein umfangreicher, sorgfältig gestalteter Katalog ist das beste Instrument, um den Kunden anzusprechen und zum Kauf anzuregen. Er beweist eine Kompetenz, die beispielsweise eine Website noch nicht vermitteln kann. Dabei spielt auch die physische Präsenz eine Rolle – ganz ähnlich wie bei einem Buch: Sie können den Katalog anfassen, darin blättern und haben die Auswahl übersichtlich auf einer Doppelseite vor sich. Ein dicker Katalog sagt dem Leser auf den ersten Blick, dass das Produktangebot sehr umfangreich ist. Bei einer Website, und sei sie noch so gut gestaltet, muss man scrollen und klicken, um es herauszufinden. Hinzu kommt, dass der Katalog als klassisches Push-Medium einen großen Vorteil gegenüber dem Pull-Medium Internet hat. Das Internet kann den Katalog deshalb auf Sicht nicht ersetzen.
Frage: Welche Rolle wird das Internet dann für den B2B-Versandhandel spielen?
Gayer: Das Internet wird als Bestellweg und zusätzliche Informationsquelle an Bedeutung gewinnen. Die Kunden erwarten einen hohen Servicegrad: Sie wollen ihre Ware möglichst schnell und bequem bestellen und bezahlen können. Das Internet erfüllt diese Anforderungen: Das Produktangebot ist weltweit rund um die Uhr verfügbar. Die Kunden können die gewünschten Artikel mit wenigen Klicks auswählen und direkt online bezahlen, etwa über Firmenkreditkarte. Auch für uns ist der Vertriebsweg Internet ideal: Wir können unseren Kunden umfassende Zusatzinformationen über Produkte zu geringen Kosten zur Verfügung stellen.
Frage: Der Umsatzanteil des Internets wird also deutlich steigen?
Gayer: Ja. Schon heute erwirtschaftet TAKKT im Durchschnitt mehr als fünf Prozent des Umsatzes online, bei einzelnen Gesellschaften sind es sogar deutlich über zehn Prozent. Wir rechnen damit, dass sich dieser Anteil in den nächsten Jahren verdoppeln wird.
Ähnliches gilt für den Bereich des E-Procurements. Bei dieser Sonderform des E-Business erstellen wir für namhafte Firmen und Konzerne Online-Kataloge, die auf den Bedarf des Kunden zugeschnitten sind, und binden sie direkt in das EDV-System des Unternehmens ein. Das zahlt sich für beide Seiten aus: Der Kunde kann bequemer, schneller und wirtschaftlicher bestellen, wir erhöhen Kundenbindung und Umsatzvolumen. Mit mehr als 120 Projekten allein in Europa ist TAKKT in diesem Bereich führend in der Branche.
Die zunehmende Standardisierung der Informationsstruktur und -abläufe, etwa bei elektronischen Produktkatalogen, wird die Kosten weiter reduzieren und dem E-Business einen zusätzlichen Schub verleihen.
Frage: Sie erwähnten die Erwartungen der Kunden an den Service. Worauf werden Versandhändler künftig besonders achten müssen?
Gayer: Wir stellen generell fest, dass mit den zunehmenden technischen Möglichkeiten auch die Serviceansprüche der Kunden stetig steigen. Das ist gut und richtig so!
Zu den heutigen Standards zählen eine große Auswahl von Qualitätsprodukten mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis, effiziente Bestellmöglichkeiten, schnelle Lieferung und solide Garantieleistungen. Darüber hinaus erwarten die Kunden Serviceleistungen, die es ihnen ermöglichen, sich auf ihr Geschäft zu konzentrieren: zum Beispiel den Aufbau der Waren vor Ort, einen reaktionsschnellen, leistungsstarken Kundendienst und langfristige Nachkaufgarantien. Zugleich nimmt der Bedarf an kompetenter Beratung zu. Unser Service reicht hier von der Auswahl der Produkte über die Planung der Betriebseinrichtung bis zu Hinweisen auf die gesetzlichen Vorschriften für die Arbeitssicherheit, die der Kunde beachten muss.
Frage: Welche Bedeutung hat die internationale Beschaffung für ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis?
Gayer: Sie wird immer wichtiger. Die Vorteile liegen auf der Hand: Durch die internationale Beschaffung gibt es wesentlich mehr Hersteller, aus deren Angeboten wir wählen können. Wir erzielen so günstigere Konditionen, die wir an unsere Kunden weitergeben können. Zukunftsmärkte für den Einkauf sind Asien und Osteuropa, insbesondere die Beitrittsländer der Europäischen Union. Die Grenzen der internationalen Beschaffung liegen allerdings dort, wo wichtige Kriterien wie Garantien, Qualitätsstandards oder Nachliefermöglichkeiten eingeschränkt werden. Hier werden wir keine Kompromisse eingehen, denn guter Service und beste Qualität spielen in unserem Geschäft eine entscheidende Rolle.
Frage: Ein wichtiger Faktor für den Versandhandel ist auch die Lagerhaltung. Welche Entwicklungen gibt es in diesem Bereich?
Gayer: Nicht nur die zunehmende Internationalisierung des Einkaufs macht die Lagerhaltung notwendig und wirtschaftlich sinnvoll. Die Beträge, die wir durch die Bündelung von Mengen und durch internationale Beschaffung sparen, sind höher als die zusätzlichen Lagerkosten. Außerdem ermöglicht uns die Lagerhaltung einen besseren Service: Wir können zusätzliche Qualitätskontrollen durchführen und schneller liefern. Unser Ziel ist es deshalb, den Anteil des Lagergeschäfts auf rund 60 Prozent zu erhöhen. Derzeit liegt er bei etwa 50 Prozent. Da die Transportlogistik immer leistungsfähiger wird, geht die Tendenz generell zur zentralen Lagerhaltung.
Frage: Wir haben viel über die Vorteile neuer Technologien gesprochen. Wird technisches Know-how künftig der entscheidende Erfolgsfaktor für den B2B-Versandhandel sein?
Gayer: Diese Kenntnisse sind wichtig, aber sie allein reichen nicht aus, um im B2B-Versandhandel erfolgreich zu sein. Viele Versandhandelsfirmen, die in den Zeiten des Internet-Booms entstanden sind, haben die Technik perfekt beherrscht. Sie sind jedoch schnell wieder vom Markt verschwunden, weil ihnen in anderen Bereichen Kernkompetenzen fehlten. Für den Erfolg eines Versandhändlers ist ausschlaggebend, dass er effizientes Adressmarketing betreibt, bei Produkten und Services eine hohe Qualität bietet und logistisch leistungsfähig ist. Und nicht zuletzt spielen gute Markenführung und kompetente Beratung eine ganz wesentliche Rolle.
Frage: Wagen wir einen Blick in die Zukunft. Wo steht TAKKT in zehn Jahren?
Gayer: Unsere Geschäftsentwicklung in den kommenden Jahren wird positiv sein. TAKKT profitiert generell davon, dass der Versandhandel auf Grund seiner Vorteile – wie etwa hohe Effizienz, Komfort für die Kunden und niedrige Personalkosten – weiter Marktanteile gegenüber Groß- und Einzelhandel gewinnt. Wir werden unser Portfolio noch ausgewogener gestalten, indem wir das Produktangebot in Wachstumsbereichen erweitern und so neue Kundengruppen erschließen. Der Anteil der Produkte für die Dienstleistungsbranche wird voraussichtlich deutlich gegenüber den Waren für das Verarbeitende Gewerbe zunehmen.
Gleichzeitig werden wir mit unseren Marken konsequent in attraktive Märkte expandieren. So rollt beispielsweise Topdeq das Geschäft in Europa weiter aus und erschließt den gesamten nordamerikanischen Markt. Produktgruppen, die wir derzeit in den USA anbieten, werden wir in Europa vertreiben. Und auch unsere Präsenz in Asien bauen wir aus. Mit der Umsetzung dieser Optionen haben wir es in der Hand, das künftige Wachstumstempo bei stabiler Profitabilität zu bestimmen.